دیشب یاد دوستی افتادم که چند سال پیش در شرکتی با او همکار بودم. این دوست عزیز، در زمینۀ شکستن قفل نرمافزار اعجوبهای بود و البته نرمافزارهای ۲-۳ هزار دلاری برایش بچهبازی بود! او نرمافزارهای ۲۰-۳۰ هزار دلاری و شاید گرانقیمتتر در زمینههایی مثل شبیهسازی ترافیکی یا طراحی کشتی و... را هک میکرد و
رویشان قفل سختافزاری میگذاشت و به شرکتهای دولتی و خصوصی به یکدهم قیمت (که خودش میشد چند میلیون تومان!) میفروخت. در مدت خیلی کوتاهی هم از این راه کلی پول به جیب زد. بعضی نرمافزارهایی که میفروخت جزو تحریمیها بودند؛ یعنی شرکت سازنده آن را مستقیم به یک شرکت ایرانی نمیفروخت، یک سری هم نه. حالا آن شرکتهای دولتی صورتحساب ۲۰-۳۰ هزار دلاری را رد میکردند و مابهالتفاوت را هپولی میکردند یا نه، موضوعی جدا برای خودش است!
در مورد قیمتگذاری نرمافزارها هم یادم است شاید ۱۰ سال پیش بود مقالهای را میخواندم یا ترجمه کردم، که عنوان کرده بود قیمت نرمافزارها در کشورهای آمریکای لاتین نباید همان قیمتِ آنها در آمریکا باشد و بحث ارزش پول و قدرت خرید و... را مطرح کرده بود. البته واقعا برای من جالب است و سوال است که چرا در مورد سختافزار این انتظار (قیمتگذاری بسته به منطقه) وجود ندارد اما در مورد نرمافزار چنین توقعی هست؟
یک نکتۀ دیگر هم بهنظرم این است که اینطور شیوۀ فروختن نرمافزار (پول گرفتن و در قبالش شماره سریال دادن) دورانش گذشته و نمیتواند در بلندمدت ادامه پیدا کند. یکجور شیوۀ دایناسوری است که بیل گیتس را پولدارترین آدم در اواخر قرن بیستم کرد، ولی بیل گیتسهای آینده اگر بخواهند این شیوه را ادامه بدهند، اگر ورشکست نشوند، در نهایت میتوانند لنگان لنگان طی مسیر کنند. ما الان در دهۀ دوم قرن بیست و یکم و آغازین سالهای هزارۀ سوم هستیم و تفکر و بازاریابی به شیوه دایناسوری و پیش-اینترنتیِ قرن گذشته، منسوخ است. در دوران پسا-اینترنتی که هر محتوایی همان روز انتشار در وب قابل دسترسی است، فروش و بازاریابی نرمافزار هم نیازمند شیوههای تازه است. (شاید App Store و Mac App Store اپل، پیشدرآمدی بر این شیوههای نو باشند.)
چند پست قبل دربارۀ نیاز مشتری نوشتم. نیازها تغییر کرده. حتی مثلا در مورد آیلایف ۱۱، در یکی از شبکههای تورنت بعضیها نوشته بودند که وقتی فهمیدهاند اپل این مجموعه را روی دی.وی.دی از طریق پست میفرستد و چند روز دیگر به دستشان میرسد، سفارش خود را کنسل کرده و همان لحظه از تورنت آن را گرفتهاند!
یا مثلا من برفرض فلان آلبوم موسیقی را میخواهم بخرم. لینک دانلودش جلوی رویم است. من به کپی رایت احترام میگذارم و تا آن سر شهر میروم آن را میخرم. تازه بعد از آن، فقط یک بار آن را تبدیل به mp3 میکنم و عملا دیگر با سی.دیاش کاری ندارم. یعنی اگر دانلود میکردم
راحتتر بودم. خب هر کسی راحتیاش را فدا نمیکند. ناشر و تهیهکننده و خواننده و... میتوانند ژست مظلومیت بگیرند که آی کار ما به تاراج رفت... (درست هم میگویند و حق با آنهاست). اما هنوز
نیاز مشتری را نفهمیدهاند و برایش راه حل ارائه نکردهاند. هنوز انتظار دارند مردم مسافت بین دو شهر را با الاغ طی کنند.
در مرحلۀ بعد، یک کم فکر میکنند، سایت اینترنتی راه میاندازند برای فروش سی.دی. خب خریدار برای خرید سی.دی ۵۰۰۰ تومانی، باید ۵۰۰۰ تومان هم پول پیک بدهد! همه که این کار را نمیکنند. لینک دانلود حاضر و آماده مثل باقلوا جلویشان است. آخر سر هم که آن سی.دی تبدیل به همان فایلهای mp3 خواهد شد که میتوانند دانلودش کنند! آدم است و وسوسه دیگر!
اما فردی که دایناسوری فکر نمیکند، میآید برای این نیاز هم راه حل ارائه میکند که مثلا میشود فروشگاه آیتونز اپل. شما تکآهنگ یا آلبوم را میخری، پولش را میدهی، قانونی هم هست، حق کسی هم پایمال نشده، و محصولت را همان موقع دریافت میکنی.
کپی رایت ۱۲۰٪ لازم و ضروری است و نبودناش در بسیاری از جنبهها ضربههای اساسی به ما زده (در بازار ترجمه و نشر کتاب مثلا، که باعث شده متقابلا ما هم در دنیا جایگاهی نداشته باشیم؛ هرچند تعدادی از ناشران و مترجمها اخیرا حداقل در حد اطلاع دادن هم شده، نویسنده را در جریان ترجمه و انتشار اثرشان قرار میدهند). و باید بهقول ایلیا "درستش را هم گفت تا که تشخیص کار اشتباه و کار درست از یادمان نرود."
اما نیازهای مشتری را هم نباید از یاد برد چون مشتری در همه جای دنیا میخواهد راحتترین و بهترین و کمهزینهترین خرید را داشته باشد. باید مشوقاش هم بود. (مثلا در مورد سریال قهوه تلخ، علاوه بر حرفهای دلنشین مهران مدیری، نقش حدود ۵ میلیارد تومان جایزه را اصلا نباید دستکم گرفت). بالاخره از راههای مختلف است که مردم متوجه میشوند با خریدن جنس اصل، در بلندمدت هزینۀ کمتری متحمل میشوند. صرفا معلم اخلاق نباید شد
به قول عیسی مسیح در انجیل، "سنگ نخست را کسی بزند که خود تاکنون هیچ گناهی نکرده است!"